Skip to content
april 17, 2014 / Dragan Savić

Savremena prodaja 2014 – kako do vrhunskih prodajnih rezultata u vreme ekonomske krize

Živimo i radimo u kriznim vremenima, susrećemo se sa finansijskom i privrednom krizom. A uz to, povećavaju se očekivanja i standardi na tržištu. Kupci su sve više edukovani, konkurencija sve jača i to na svim područjima, proizvodi sve sofisticiraniji, promene sve brže i još bi mogli da navodimo promene koje utiču na uspeh naših prodavaca. Ali, sve, pa i loše stvari imaju dobru stranu. Pomažu, da promenimo svoj pristup ka prodaji. Treba raditi bolje i savremenije.

Preduzeća svake godine traže sve više i više od svojih zaposlenih. Možda ste se već pitali, kada će to sve prestati. Odgovor je NIKADA. To znači, da moramo biti toliko osposobljeni, da možemo da prihvatimo sve te svakog dana veće izazove. Ali kako?

Koliko vremena vam je trebalo, da ste došli do sadašnjeg nivoa? Celi svoj život. Znači, ako ne promenite svoje ponašanje, doći ćete tamo gde ste i počeli. Kada se nađemo u nekoj krizi, svi tražimo brza rešenja. Da li su vredna brza rešenja uopšte moguća i da li postoje? Kakva su vaša iskustva sa financijskom uspehom, mršavljenjem, da ovog puta pomenem samo dve najčešće stvari.

Retko ćete naći valjana brza rešenja. Da bi bili spremni da prihvatite sve veće izazove koje danas donosi prodaja, morate da promenite životni stil. Tu ćemo povući paralelu sa vrhunskim sportom – da bi došli do vrhunskih rezultata treba da počnete da trenirate kao vrhunski sportista.

Što uključuje taj novi životni stil? Ko su današnji „poslovni sportisti ili poslovne atlete, kako ih naziva Jim Loehr. član trenerskog tima Management Performance Academy
( http://www.mpacademy.rs ), u svojoj knjizi „Kako postati poslovni atleta“ . To su oni ljudi, koji mogu da rade po svojim najboljim mogućnostima u bilo kom okruženju i da imaju na kraju dana još dovoljno energije za porodicu.

Dr. Jim Loehr

Dr. Jim Loehr

Kako možete postati poslovni atleta – u našem primeru vrhunski prodavac? Najpre treba otkloniti neke mitove, a prvi je sigurno mit o stresu. Sigurno ste već čuli, da stres nije dobar, da ga treba izbegavati. Sada meni recite, kako može vrhunski prodavac da izbegne stres? I ako ima sve složeno, vrhunsko poznavanje proizvoda, vrhunske veštine prodaje, strategiju obrade kupaca, vrhunske materijale, opet će se naći u stresnoj situaciji, kada će potencijalna stranka početi s primedbama, ili će početi da pregovara, ili da otkazuje porudžbine. Kupcu je sve jedno, da li imate loš dan, ili imate poteškoće u familiji ili niste na planu. Ako želite sklopiti posao, morate prezentirati na svoj najbolji način. Morate da pokažete i upotrebite sve svoje najbolje veštine i znanje. Znači izbegavanje stresa nije pravilan pristup i ne donosi željeno rešenje. Puno ima situacija u prodaji, gde možete naići na stres.

Kao što vidite, od stresa ne možemo pobeći. To znači, da treba da znamo kako da stres apsorbujemo ili, čak, kako da ga iskoristimo. Kao što ne možete da menjate smer vetra, tako ne možete ni da otklonite stres iz svog života, ali možete da povećate vlastiti kapacitet za podnošenje stresa.

Danas živimo u društvu, koje teži boljem i boljem i više i jače i brže i dalje (čini vam se poznato? – da to je slogan olimpijskh igara). I radni dan vrhunski prodavca već počinje na putu do posla. Telefonski pozivi u autu, u vreme vožnje, danas su redovna pojava, onda su to imejlovi koje nije uspelo da odradi prethodnog dana i kući uveče prie spavanja, onda su tu sastanci, pa aktivna telefonska prodaja, slede sastanci sa kupcima, prezentacije, još telefonski pozivi, pa ručak i onda opet posao, do kasno naveče. Rad i to bez prekida. Sve u svrhu postizanja što boljih rezultata i to što brže. Ako ste se prepoznali u gornjem opisu, onda ne možete raditi dobro i ako mislite, da puno radite i vaše telo i osećanja vam to naveče potvrđuju, jer osećate, da ste bez energije.

Moć punog angažovanja - kako postati poslovni atleta

Moć punog angažovanja – kako postati poslovni atleta

Pitanje koje se ovde postavlja je kako raditi pametnije?

Jim Loehr nam preporučuje, da upotrebimo proces tri nivoa: namera – suočavanje – akcija. Početak svega je da otkrijete svoju životnu nameru, misiju. Sami treba da je pronađete, zato što niko drugi to ne može da uradi umesto vas. Neće vam je dati firma u kojoj radite, niti sledeća zaključena prodaja, niti novi avto. Vi, sami treba da je pronađete. Kada je pronađete, onda treba da je povežete sa svakodnevnim poslom, u slučaju prodavaca sa prodajom. Potpuno morate biti uvereni, da radite pravu stvar i da ste na pravom mestu. Trebate da verujete, da kao prodavac svojim radom doprinosite boljem svetu!

Kada ste to napravili, treba da pogledate istini u oči. To zovemo suočavanje sa istinom. Kako sada radite, kako danas prodajete? Koliko dugo radite, kakve rezultate ostvarujete, kakvo vam je zdravlje? Naveo sam samo nekoliko bitnih pitanja na koje treba da sebi date odgovor, a sami znate, da ih ima i puno više.

A treći deo promene je akcija. Uvedite rituale u svoj život. Rituali su svestno promišljene aktivnosti, koji će vam pomoći da podignete svoju energiju na viši nivo. Više nego što ste to ikada mislili, da je moguće. Pri tome uvažavajte sledećih pet ključnih principa:

Ključ br. 1: Motivišite sebe i druge.
Postavite jasne mesečne i kvartalne ciljeve za sebe ili za svoj tim. Ciljevi pomažu prodavcima, da ostanu fokusirani i motivisani. Ako onda i redovno pregledate te ciljeve i pričate o koracima za njihovo ostvarivanje i razmenjujete najbolje prakse (best practices), to dovodi do veće motivacije u timu.

Ključ br. 2: Trenirajte mentalno i fizički – fokusirajte se na to, da svaki dan postajete samo malo bolji, može biti pola procentaa, mali napredak. Pokušajte da napravite bolju prezentaciju, odgovorite na strankinu primedbu, nemojte posustati kod prvog „NE“ koje vam kaže kupac, pokušajte zaključiti još jednom … Samo malo bolje. Na kraju dana napravite rezime i vidite, gde ste napredovali.

Važno je da ne zaboravite i fizički trening. Često prodavci mogu da poboljšaju svoje rezultate samo tako što poboljšaju svoju fizičku kondiciju. Odvojite vreme za fizičke vežbe i videćete kako će vam se podići energija, samopouzdanje, a to sve pozitivno utiče na vaš uspeh u prodaji.

Ključ br. 3: Naoštrite svoje veštine – naoštrite testeru.

Stephen R Covey u knjizi „Sedam navika visoko uspešnih ljudi“ nas uči, da je svaki dan potrebno naoštriti testeru, odvojiti vreme za trening i učenje. Uzmite za sebe pola sata svakg dana, da nešto novo pročitate, da pogledate neki edukacijski film. Danas je za to mogućnosti više nego što ih je ikad bilo. .

Ključ br. 4: Odvojite vreme za odmor.

Kad gledate Novaka Đokovića na turnirima, sigurno ste primetili, da nikada ne propusti priliku da se odmori. Na kraju svakog neparnog seta ide odmor i Nole ga odlično iskoristi, jer zna, da je odmor ključ do uspeha. Vrhunskim sportistima je to već dugo poznato, a mi treba da naučimo da to upotrebimo i u poslovnom životu.

Ključ br 5: Uživajte u životu.

Život je put a ne cilj. Iskoristite priliku za proslavu, za zabavu. Kada napravite dobar posao, kada dobijete novu stranku, onda odvojte vreme za užitak i proslavu. Proslavite male i velike uspehe, nagradite sebe i videćete, da vaša motivacija ostaje na nivou.

Radite! Ako želite postati vrhunski prodavac, to će vam uzeti određeno vreme i disciplinu, ili čak promenu životnog stila. Ali, koristi su puno veće od vašega ulaganja. Uverite se sami i probajte sledećih 10 dana da uvažavate ovih pet ključeva. Ili još bolje, odmah se prijavite na trening Savremena prodaja 2014 , gde ćete u tri dana dobiti niz savremenih ideja, tehnika i veština, kako da postanete vrhunski prodavac.

Autor članka: Janez Hudovernik

@JanezHudovernik

 

Advertisements

Ostavite komentar

Popunite detalje ispod ili pritisnite na ikonicu da biste se prijavili:

WordPress.com logo

Komentarišet koristeći svoj WordPress.com nalog. Odjavite se /  Promeni )

Google+ photo

Komentarišet koristeći svoj Google+ nalog. Odjavite se /  Promeni )

Slika na Tviteru

Komentarišet koristeći svoj Twitter nalog. Odjavite se /  Promeni )

Fejsbukova fotografija

Komentarišet koristeći svoj Facebook nalog. Odjavite se /  Promeni )

w

Povezivanje sa %s

%d bloggers like this: